De Walra-adviseuse komt langs als het tijd is voor de uitzet, maar geeft ook raad aan de ervaren huisvrouw. Nog een half jaar althans. Het Brabantse linnenbedrijf stopt ermee.

Door RENTSJE DE GRUYTER

WAALRE, 10 NOV. Vijf zware koffers tilt Bets van Hattem uit haar auto, de woonkamer in van haar eerste klant van vandaag. De inhoud van de koffers moet Lenie Schenk uit het Betuwse dorpje Tricht een indruk geven van het assortiment van 'linnenhuisarchitect' Walra uit Waalre, waarvoor Van Hattem (59) al jaren als adviseuse werkt. Vandaag zal de nadruk liggen op de verkoop van badkamer- en keukenspullen, weet Van Hattem. De blauw met witte handdoeken in Lenie Schenks linnenkast vloeken bij de beige badkamer van haar nieuwe huis. En ze is een beetje uitgekeken op het geel van haar theedoeken.

Net als de andere 145 Walra-adviseuses loopt Van Hattem de laatste weken de benen uit haar lijf. Sinds het linnengoedbedrijf bekendmaakte vanaf 1 juli 2001 alle werkzaamheden te staken, maken veel klanten een afspraak. Haalt Van Hattem normaal gesproken een omzet van duizend gulden per bezoek, nu komt zij op een hoger bedrag uit. Klanten kopen niet alleen de spullen die ze nodig hebben; ze leggen ook - zolang het nog kan - een voorraad aan. Van de satijnen dekbedhoezen en de handdoeken van Walra bijvoorbeeld, die zij prijzen om hun zachtheid en duurzaamheid.

"Het is bizar hoeveel we de laatste weken verkopen", geeft Walra- directeur Bart van Dijk (44) toe. Het verandert niets aan zijn overtuiging dat het 127-jarige familiebedrijf niet kan blijven bestaan. Van Dijk: "Natuurlijk, we hebben een fantastische naamsbekendheid - 67 procent van alle Nederlandse vrouwen boven de achttien jaar kent Walra. Er is ook een stijgende behoefte aan kwaliteitsproducten als de onze. De markt is kortom enorm gewillig, maar ze werkt ook tegen ons: ik krijg de vacatures voor buitendienstmedewerkers eenvoudigweg niet ingevuld."

Bij Walra werken nu 146 adviseuses op freelancebasis; Van Dijk heeft er minimaal driehonderd nodig. Landelijke dekking haalt Walra niet meer: slechts 50 procent van Nederland valt onder het bereik van een adviseuse. In en rond de grote steden wordt al tijden nauwelijks gewerkt.

Walra zegt de afgelopen vijf jaar tegen de bierkaai gevochten te hebben. De meeste Walra-adviseuses zijn herintredende vrouwen; er werken maar twee mannelijke adviseurs. Was het vroeger relatief eenvoudig deze vrouw van 40 45 jaar te werven, nu vechten werkgevers om haar. De zorgzame sfeermaker die Van Dijk zoekt wordt tegenwoordig ook het hof gemaakt door de onderwijs- en zorgsector en de politie. De omzet per adviseuse nam tussen 1997 en 1999 weliswaar toe van 60.000 tot 90.000 gulden op jaarbasis, de afname van het aantal adviseuses van 270 naar 146 zorgde in diezelfde periode voor een omzetdaling voor Walra van 15 naar 11,5 miljoen gulden.

Enkele jaren geleden overwoog Van Dijk twee strategieën om de neergaande spiraal te doorbreken. Veel bedrijven in de directe- verkoopsector kozen, geconfronteerd met personeelstekorten in Nederland, voor een internationale oriëntatie. Met name in de voormalige Oostbloklanden boorden zij met succes een nieuwe markt aan. Van Dijk besloot tot assortimentsverbreding op de Hollandse markt. De badkamercosmetica en de gordijnen werden geen succes. Pogingen om vrouwen van allochtone afkomst te werven als adviseuse sloegen evenmin aan. Daarmee mislukte ook het plan om een multiculturele klantenkring op te bouwen. De klant van Walra is en blijft het oerhollandse gezin met kleine kinderen, een hoger inkomen uit anderhalve baan en een lager opleidingsniveau (LBO/MBO), dat in een duurder type auto rijdt en graag in eigen huis klust.

Overwogen is adviseuses te lokken door de provisie te verhogen. Weliswaar heeft Van Dijk het relatief lage provisiepercentage met een paar procentpunten verhoogd, hij besloot - anders dan sommige andere directe-verkoopbedrijven - geen substantiële verhoging door te voeren. Dit om te voorkomen dat adviseuses om het geld zouden komen werken. "Dan stappen ze binnen de kortste keren weer op als elders meer geld verdiend kan worden."

Een Walra-adviseuse met een omzet van 2 ton, zoals Bets van Hattem, verdient jaarlijks ongeveer 30.000 gulden en werkt 20 25 uur per week. Van Hattem is hiermee tevreden en onderstreept de voordelen van het vak, zoals het feit dat zij haar eigen werktijden kan bepalen. De jongere, beter opgeleide vrouw zal de verdiensten (te) laag vinden, zeker als zij haar waarde kent op de huidige arbeidsmarkt. Werken bij Walra brengt ook andere nadelen met zich mee: drie vier avonden per week werken (en dus 's avonds niet bij man en kinderen zijn), onzekere inkomsten en geen bedrijfskinderopvang.

Walra heeft na de vorige reorganisatie onvoldoende kapitaal over om alsnog de stap te zetten naar internationalisering van de handel. Van Dijk wil het bedrijf opheffen nu het nog geen schulden heeft. "Misschien heb ik een paar jaar geleden de verkeerde keus gemaakt", zegt de directeur. "Het is allemaal erg pijnlijk. Mijn overgrootvader heeft dit bedrijf opgericht en het enige wat ik nu nog kan doen is Walra een zo net mogelijk einde geven."

Met de 38 personeelsleden (adviseuses hebben geen vast dienstverband) wil Van Dijk waar mogelijk individuele afspraken over afvloeiing maken. Voor diegenen die dicht tegen de VUT of de 57-jarige leeftijd aanhangen probeert hij het ontslag uit te stellen. Ook is hij in overleg over mogelijke overplaatsing van één afdeling naar een ander bedrijf. Een sociaal plan heeft hij bewust niet opgesteld; hij gelooft niet dat de uiteenlopende individuele belangen het beste gediend zijn met 'CAO-achtige afspraken en vaste, algemene regels'.

De kosten van de afvloeiing wil de directeur betalen uit de omzet van het komende halfjaar. Zijn plan is die omzet te vergroten door een laatste collectie dekbedden en badkamertextiel uit te brengen, de zogeheten Arrivederci-lijn. Vanaf maart begint de uitverkoop, via de adviseuses in de buitendienst en in de bedrijfsmagazijnen in Waalre.

Met de teloorgang van Walra verdwijnt een hoogwaardig-textielbedrijf, maar ook een van de laatste bastions van degelijke huishoudelijke kennis. Wie een adviseuse van Walra op de koffie uitnodigt, wordt niet uitsluitend aangezet tot het kopen van textiel. Lenie Schenk heeft, na anderhalf uur en drie kopjes koffie, een bestelling geplaatst voor diverse camelkleurige handdoeken, gastendoekjes en badmatten. Volgens adviseuse Van Hattem sluiten deze qua kleurstelling nauw aan bij het beige bubbelbad en dito tegelwand. Dat is niet het enige. Schenk zal de rest van haar leven onthouden hoe je handdoeken zo te drogen hangt dat ze niet kreuken, wat het nut is van wonderdoekjes als je pijnlijke gewrichten hebt en wat het geheim is van een tweepersoonsdekbed met een rits.

( a d v e r t e n t i e s )