Door STÉPHANE ALONSO
ROTTERDAM, 5 AUG. Henk Wierenga heeft even zijn buik vol van Bulgarije. Een jaar geleden toog hij als gevolmachtigde onderhandelaar van KPN naar het Oost-Europese land om daar het staatstelecomconcern BTC te kopen. Vorige maand leek de deal in kannen en kruiken. Deze week keerde Wierenga met lege handen terug. "Als je mij vraagt of er van Bulgaarse kant sprake was van onvermogen, dan zeg ik daar volmondig ja op."

Wierenga steekt van wal. De Bulgaren maakten allereerst géén gebruik van externe adviseurs, ondanks hun gebrek aan ervaring bij het sluiten van grote telecomdeals. "Formeel werden ze geadviseerd door Deutsche Bank, maar in de praktijk had de bank geen enkele invloed", zegt de onderhandelaar. "Ze schoffeerden hun adviseur in ons bijzijn en vertrouwden hem niet meer dan ze ons vertrouwden."

Geld is niet het probleem geweest, denkt Wierenga. KPN verhoogde zijn bod van 450 miljoen dollar tot 600 miljoen dollar (1,4 miljard gulden), maar Wierenga kreeg niet de indruk dat de onderhandelingen daardoor beter gingen lopen. Als extraatje bood KPN de Bulgaarse staat in januari aan om mee te profiteren (tot een bedrag van 200 miljoen dollar) als BTC in waarde zou stijgen tijdens een eventuele beursgang. Maar ook hier geen reactie. "Ze begrepen niet wat het aanbod inhield."

Ten minste vijf verschillende Bulgaarse ministeries en een veelheid aan ambtenaren waren betrokken bij de onderhandelingen. Een bureaucratisch oerwoud. De regels van het onderhandelingsspel werden constant veranderd. Dat de Bulgaarse overheid volgens de officiële verklaring de onderhandelingen eenzijdig heeft stopgezet, klopt volgens Wierenga niet. "Op een gegeven moment zijn wij gestopt met reageren op hun manier van onderhandelen." Dat was twee weken geleden. De deal bloedde daarna snel dood.

Het Griekse telecombedrijf OTE, waarmee KPN samen op BTC bood, verklaarde deze week dat de Bulgaarse voorwaarden niet in lijn zijn met wat internationaal gebruikelijk is. Wierenga sluit zich daarbij aan. De Bulgaren kwamen aanzetten met ongebruikelijke "noviteiten" op het gebied van deals-maken.

Zo wilden ze meer geld voor BTC krijgen als uit het boekenonderzoek van KPN (na de eventuele overname) zou blijken dat het Bulgaarse bedrijf meer waard was dan de Nederlanders ervoor hadden betaald. "Kolderiek, maar dat menen ze dan serieus", aldus Wierenga. Concessies die door KPN al waren gedaan en vergeten, werden plotseling door de Bulgaarse onderhandelaars 'teruggegeven' bij wijze van concessie aan KPN. Een sigaar uit eigen doos. "Het was geen onderhandelen: 'geven en nemen' kennen ze niet."

In Bulgarije zijn drie telecombedrijven actief: naast BTC zijn dat een Mobikom, een aanbieder van analoge mobiele telefonie, en Mobiltel, het 'moderne' mobiele telefoniebedrijf van de Russische zakenman Tsjorni. Volgens Wierenga is Mobikom de grote verliezer nu de overname is mislukt.

KPN had bedongen dat het naast BTC ook Mobikom zou kopen en moderniseren. Het had hierover op eigen initiatief al overeenstemming bereikt met Mobikoms grootaandeelhouder Cable & Wireless, dat een belang heeft van 49 procent in het Bulgaarse bedrijf. Wierenga verwacht dat het sterk verouderde Mobikom nu zal worden kapotgeconcurreerd door Mobiltel van Tsjorni.

Mobiltel is direct of indirect tevens eigenaar van verschillende kranten in Bulgarije. "Er is een actieve desinformatie-campagne gevoerd", zegt Wierenga. "Tsjorni is de grote winnaar van deze loterij."

De Bulgaarse regering verklaart de onderhandelingen te hebben afgeblazen vanwege de 'staatsveiligheid': grote delen van het telefoonverkeer, waaronder het militaire, zouden immers in buitenlandse handen zijn gekomen. Dat Griekenland en Bulgarije erfvijanden van elkaar zijn, maakte de zaken er niet makkelijker op.

"Rare" argumenten, zegt Wierenga. "Het was juist andersom: wij moesten het militaire netwerk wat hen betreft tot in de oneindigheid blijven subsidiëren. " KPN was bereid om er voor een periode van tien jaar geld in te stoppen, waarna het militaire netwerk en de onderhoudskosten ervan aan de Bulgaarse staat zouden worden overgeheveld. "Maar zij wilden geen onafhankelijk militair netwerk." En KPN wilde niet betalen voor de Bulgaarse staatsveiligheid. Dat het door KPN geboden bedrag te laag was, bestrijdt Wierenga. KPN was ten eerste de enige die een bod deed. "Op één moment hebben we gemerkt dat ze aan het shoppen waren bij Deutsche Telekom en Telefónica", zegt Wierenga. "Maar daarna kregen we al snel de indruk dat dat niet veel voorstelde." Volgens Wierenga rekenen de Bulgaren zich te rijk.

Wierenga acht het "redelijk onwaarschijnlijk" dat KPN opnieuw gaat bieden op BTC. "Maar in deze business moet je nooit nooit zeggen."

Het Griekse OTE heeft inmiddels wel laten doorschemeren dat het nog steeds is geïnteresseerd in het Bulgaarse telecombedrijf. Erfvijanden zijn soms je beste vrienden.

( a d v e r t e n t i e s )