Dossier Elektronisch zakendoen

Nieuws

Achtergrond

Internetwinkels

Detailhandelsconcern

Banken en verzekeraars

Industrie en zakelijke dienstverleners

Arbeidsbemiddelaars

Dossier Elektronisch uitgeven

Links

Reacties

Het web op met chemie

Door Michiel van Nieuwstadt
Hoe breng je een 'wereldidee' in de praktijk? Twee jonge ondernemers zien brood in het elektronisch handelen in chemieproducten. Zij vonden financiers voor hun plan, volgens deskundigen een van de eerste realistische ideeën voor e-commerce in Nederland. Over twee weken moet de website de eerste orders kunnen verwerken.

De momenten dat het idee in zijn hoofd kristalliseerde, staan Herman Rijks nog helder voor de geest. Als manager voor Holland Chemical International (HCI) in Hongarije nam hij afgelopen zomer eens de tijd om een groep inkoopassistenten goed te observeren. ,,Ik heb het een kwartier aangezien'', zegt Rijks (36). ,,Met mijn handen in de zakken. Razend druk hadden ze het.'' De inkopers van HCI onderhandelden eindeloos over de prijzen van 350 uiteenlopende chemicaliën. Bellen, mailen, faxen. Weer bellen. Wat is je quote? Is dat het uiterst haalbare?

De werkdruk en de inefficiëntie bleven Rijks bij. Later doceerde een kennis hem in een café over de mogelijkheden van Internet. Op een strand in Frankrijk vielen de puzzelstukjes ten slotte op hun plaats. Rijks stuurde een mailtje aan zijn baas, de bestuursvoorzitter van Holland Chemical. De aanhef: Ik heb een wereldidee.

Rijks wilde een website creëren waarop leveranciers en afnemers van chemicaliën zaken zouden kunnen doen. Een Italiaanse fabrikant van tandpasta die een vrachtwagen pvc nodig heeft voor de productie van zijn tubes, zou dat via dit elektronische podium kunnen laten weten. Potentiële leveranciers zouden een elektronisch berichtje krijgen met een gespecificeerde opdracht en slechts één vraag: wat is uw prijs?

,,Ik heb mijn baas voorgesteld al mijn bonussen en extraatjes in te leveren'', zegt Rijks. ,,In ruil daarvoor wilde ik tien procent van het aandelenkapitaal in een nieuw dochterbedrijfje van HCI dat mijn idee zou moeten gaan uitvoeren.'' Rijks ving bot. Zijn plan richtte zich op de handel tussen leveranciers en afnemers van tussen de drie en honderd vrachtwagenladingen per jaar. Holland Chemical concentreert zich als distributeur op kleinere klanten en wil dat blijven doen. ,,Een bedrijf kan het natuurlijk ook niet hebben dat al zijn werknemers ondernemertje gaan zitten spelen'', zegt Rijks. ,,Ik had daar begrip voor.''

Op 1 november van het vorig jaar namen Rijks en zijn huidige compagnon Mark-Jan Terwindt (34) ontslag bij Holland Chemical. Even tevoren hadden ze met het investeringsfonds Gilde en beleggingsmaatschappij Optimix overeenstemming bereikt over de financiering van het plan van Rijks. Gilde, de eerste financier die werd benaderd, was kritisch, maar hapte uiteindelijk wel toe. ,,Er zijn in Nederland nog weinig realistische plannen voor het zakelijk gebruik van Internet'', zegt operationeel directeur Toon den Heijer van Gilde. ,,Initiatieven van mensen die ervaring hebben in een sector zijn er nog minder. Als die mensen met ideeën komen, nemen wij die uiterst serieus.''

Gilde en Optimix fourneren respectievelijk vijfzesde en eenzesde van de 1,5 miljoen euro die Terwindt en Rijks de komende zes maanden verwachten op te maken. In ruil voor het geld ontvangen de financiers een aandelenbelang in de onderneming van 15 procent. Nog eens 12,5 procent is gereserveerd voor optieplannen ten behoeve van de 40 tot 50 man die de komende maanden geworven moeten worden. Voor de ondernemers resteert 72,5 procent - tot aan de volgende financieringsronde tenminste. Als alles volgens plan verloopt moet in september van dit jaar bij financiers nog eens vijf miljoen euro worden opgehaald.

,,Nattevingerwerk'' noemen beide ondernemers de waardebepaling van hun idee. ,,Bij Gorillapark [een initiatief van investeerder Jeroen Mol] krijgen beginners misschien tweeëneenhalve ton mee in ruil voor 25 procent van hun aandelen. Met het bedrag van 1,5 miljoen euro waarmee wij zijn begonnen, hebben we die eerste fase overgeslagen'', zegt Terwindt. ,,Ik denk dat we geen slechte deal hebben gemaakt.''

Terwindt en Rijks hebben haast. Even voor kerst is hun bedrijf, Chemunity, formeel opgericht. Over twee weken moet de website, www.chemunity.com, de eerste orders kunnen verwerken. Intussen is 600.000 euro gespendeerd aan de oprichting van het bedrijf, acht zware computers en de software die nodig is om de website te laten draaien. Computer Science Corporation, dat het computersysteem voor Chemunity ontwikkelde, krijgt voorlopig maar een deel van zijn rekening betaald. Het restant volgt als de onderneming slaagt. Terwindt: ,,De kip die eieren legt is bij een maaltijd betrokken, zeggen ze in Amerika. Maar het varken dat ham levert is gecommitteerd. Van hem wordt telkens een plakje afgesneden. Je moet ervoor zorgen dat met welslagen van jouw project ook welbegrepen eigenbelang van je partners gediend is.''

Bij pc-maker Compaq en de Amerikaanse softwaremaker Interworld sleepte Chemunity naar eigen zeggen nog betere contracten uit het vuur. Uit interesse voor het plan stellen deze twee partners hun producten vooralsnog gratis beschikbaar.

Tien jaar geleden voerde Terwindt met Rijks een kort sollicitatiegesprek en nam hem aan bij Holland Chemical. Ondanks vele buitenlandse missies voor hun werkgever hielden de twee contact. Rijks praat in hoekige zinnen en flarden Amerikaans: it has got to work you see. Terwindt (,,voor creativiteit moet je niet bij mij zijn''), vult de losse flarden van zijn compagnon soms aan. Hij heeft de plannen van het duo vervat in sprekende metaforen. Onbewust citeert hij voormalig Intel-topman Andy Grove als hij het heeft over het vele geld dat nodig is om hun idee te verwezenlijken: ,,We schakelen telkens opnieuw in een hogere versnelling. In de verte staat een muur. Daar moeten we doorheen.''

Tot september van dit jaar verwacht Chemunity (nu nog drie werknemers, inclusief de twee oprichters) maandelijks 90.000 euro op te maken aan de belangrijkste kostenposten: personeel en marketing. Met name dat laatste telt. Chemunity ziet zich in de aanvangsfase geconfronteerd met een levensgroot kip-eiprobleem. Leveranciers zullen naar de website komen als er voldoende klanten zijn. Die klanten zullen zaken willen doen als er genoeg chemieproducenten zijn om tot concurrentie en dus een aantrekkelijke prijs te komen. ,,De grootste uitdaging voor Chemunity is voldoende leveranciers te trekken'', zegt Ad Jan Brouwer van Andersen Consulting.

Het marketingplan van Chemunity is ambitieus. Rijks: ,,We willen in een paar maanden twintigduizend potentiële afnemers telefonisch benaderen. Dat gebeurt via een callcenter. Mensen die niet meteen toehappen, maar wel zijn geïnteresseerd krijgen iemand aan de deur. Daarvoor zullen we in Europa, waar we de komende maanden beginnen, zestien mensen inzetten.'' Voor advertenties in een chemisch vakblad heeft Chemunity een half miljoen euro op jaarbasis gereserveerd. En Rijks onthult een toegift: ,,Het zou prachtig zijn als we een bestuurslid van een groot chemiebedrijf kunnen binnenhalen.'' Voor de expertise? Terwindt: ,,Het is pure marketing.''

De jacht op klanten is voor Chemunity extra lastig omdat zich in de Verenigde Staten de afgelopen twee jaar al meer dan een handvol bedrijven heeft gespecialiseerd in de chemiehandel via websites. De concurrentie is evenals het Nederlandse bedrijf herkenbaar aan het achtervoegsel .com en voorspelbare namen als ChemMatch, Chemconnect of Chemdex. De Amerikaanse bedrijven kunnen vaak pronken met een indrukwekende reeks grote chemieproducenten als klant of partner.

Het Nederlandse DSM kondigde eerder deze maand aan dat het een participatie neemt in Chemconnect en via deze website zal gaan handelen. ,,Het is duidelijk dat de grote chemiehuizen een voorkeur hebben voor Chemconnect'', aldus bestuurslid Jan Dopper, die zich voor DSM specialiseert in elektronisch zakendoen. Is er ruimte voor een nieuwkomer? ,,In deze nieuwe markt is het vaak wie het eerst komt, wie het eerst maalt. Aan de andere kant zie je welke enorme groei de e-commerce wordt toegedicht. Dat biedt kansen. ''

De oprichters hebben contact gelegd met grote chemiebedrijven als Shell, ICI en Solvay. Deals zijn er nog niet gesloten. Ze zijn er niettemin van overtuigd dat zij een niche in de markt hebben gevonden ten opzichte van de concurrentie in de VS. Om beurten worden de Amerikaanse collega's afgeserveerd: De één richt zich op zeer grote opdrachten van gemiddeld een miljoen gulden. ,,Voor zo'n bedrag pak je toch de telefoon'', zegt Rijks. Een tweede heeft duizenden producten in de aanbieding en doet juist transacties die klein zijn in vergelijking met de vrachtwagenladingen waarop Chemunity zich zal richten. Een derde biedt ,,niet meer dan een prikbord, waar je zoals bij Albert Heijn een briefje kan achterlaten''.

Brouwer van Andersen bevestigt dat de manier van handelen die Terwindt en Rijks willen introduceren innovatief is. Maar wat als een van de meer gevestigde Amerikanen het idee kopieert? Op deze vraag reageren de oprichters van Chemunity met een korte stilte. Ze zien het gevaar ook.

Dopper van DSM ziet kansen voor de ontluikende websites, maar alleen in niches van de markt. Als DSM een lading bulkproducten heeft waar het vanaf wil, zal het die best via een website te koop willen aanbieden. Grote klanten zullen volgens Dopper direct met DSM willen communiceren via een zogenoemd Intranet, een vergelijkbare technologie, maar in een besloten netwerk. Ook klanten voor een gespecialiseerd product van een unieke aanbieder zullen zich niet tot een openbare website richten, maar aankloppen bij de producent, al dan niet via Internet.

Brouwer van Andersen zegt: ,,De grote chemiebedrijven komen natuurlijk met hun eigen websites. Daarop hebben klanten minder keuze. Daar staat tegenover dat zo'n chemiegigant zijn klanten via Internet bijvoorbeeld technisch advies kan geven. Als een afnemer wil weten waarom de folie waarin hij zijn vlees verpakt zo kreukelt, komt hij bij Basf terecht. Niet bij Chemunity.''

Toch heeft het nieuwe Nederlandse bedrijf een kans, meent Brouwer, als het snel klanten weet te binden met extra dienstverlening. Rijks en Terwindt lopen over van de ideeën. Zo willen ze dat hun klanten straks ook het transport van chemicaliën via Chemunity kunnen inkopen. Met kredietverzekeraar NCM is een contract gesloten zodat de financiële soliditeit van partners gegarandeerd kan worden.

Het verzamelen en leveren van informatie over de chemiemarkt is een andere mogelijke klantenlokker. En dan is er een toekomstvisioen. ,,In vijf jaar'', meent Terwindt ,,gaan we toe naar een systeem waarbij vanzelf een order verzonden wordt als een metertje in de tank met chemicaliën onder het gewenste niveau zakt''. Brouwer wijst erop dat grote chemiebedrijven dit systeem al toepassen. ,,Het leent zich meer voor klanten en aanbieders die intiem samenwerken dan voor een open markt met vele aanbieders.''

Terwindt en Rijks hebben nog één troefkaart in de hand. Voor twintigduizend euro kochten zij software van Nokia die er voor zorgt dat de verkoopmedewerkers van grote chemiebedrijven de orders van potentiële klanten straks op hun zaktelefoon kunnen ontvangen. Nokia levert voor duizend gulden per stuk de benodigde zogeheten Wap-telefoontjes (Wireless Application Protocol) die deze Internettoepassing mogelijk maken.

De chemiemarkt is enorm. Zelfs als de Arnhemse ondernemers daarvan niet meer dan een fractie naar zich toetrekken kunnen zij met hun beoogde twee procent aandeel in elke transactie een interessante omzet naar zich toetrekken. En als het misgaat? Rijks: ,,We hebben geen hypotheek, we huren onze woningen.'' En op de huidige arbeidsmarkt hebben twee ondernemende dertigers zo weer een nieuwe baan. In Nederland of elders. Terwindt: ,,Dat is zo'n raar verschil met de Verenigde Staten. Daar vinden ze het prachtig als je vijf bedrijven de grond in hebt gedraaid. Dan heb je tenminste iets geprobeerd.''