Computer Associates, het derde softwarebedrijf ter wereld, schakelt over van levering als pakket naar een abonnement voor de gebruiker. De reacties zijn gemengd.

Door onze correspondent LUCAS LIGTENBERG

ISLANDIA, 4 JAN. Een voordeel voor klanten van het inhuren van software is dat de afnemers betalen voor het gebruik en op elk moment kunnen opzeggen. Voor producent Computer Associates (CA), dat sinds kort abonnementen op het gebruik van software aanbiedt, betekent dit systeem een constantere inkomstenstroom in plaats van een piek aan het eind van elk kwartaal.

CA is gespecialiseerd in bedrijfssoftware. In het oude systeem moest door de verkoopmensen van CA over contracten met afnemers vaak langdurig worden onderhandeld over pakketten software, updates en aantallen kopieën. Aan het eind van elk kwartaal was er druk om tot een compromis te komen.

In het nieuwe systeem weet iedere klant precies wat een maandabonnement inclusief eerste installatie met de jongste updates kost. Nadeel is dat dergelijke modellen voor softwarebedrijven van deze omvang nog nauwelijks getest zijn en dat CA bij financiële experts een slechte naam heeft. Iets nieuws brengen wordt het bedrijf niet in dank afgenomen. Topman Sanjay Kumar noemt het desondanks "de beste beslissing in de afgelopen vijf jaar".

Toch blijft zakenbank Merrill Lynch sceptisch. "Wij willen wijzen op het feit dat het bedrijf tweemaal naar Wall Street moest komen om zijn nieuwe verkoopmodel en de voordelen ervan uit te leggen", aldus Peter Goldmacher en Christopher Shilakes, analisten bij Merrill Lynch.

En die slechte naam? Het stak beleggers twee jaar geleden dat de CA- topmannen Charles Wang en Sanjay Kumar zichzelf en een derde topman exorbitante optiepakketten toe-eigenden ter waarde van elk 1 miljard dollar in een tijd dat CA maar matig presteerde. Een langdurige rechtszaak leidde tot een schikking, waarbij enkele honderden miljoenen werden teruggegeven.

Analisten werden extra kritisch nadat CA vorige zomer op de avond voor de nationale feestdag '4th of July' vlak voor middernacht een winstwaarschuwing uitgaf met de kennelijke hoop dat niemand het zou merken. Het aandeel tuimelde 36 uur later met veertig procent en heeft zich daarna niet meer hersteld. CA moet nu enkele kwartalen heel goed zijn best doen om vertrouwen te herwinnen. Oprichter Wang is inmiddels niet meer betrokken bij de dagelijkse activiteiten. Kumar werd zijn opvolger.

CA heeft een jaaromzet van ongeveer 6,3 miljard dollar, een nettowinst van 700 miljoen dollar en staat als derde (inclusief besturingssystemen) in het rijtje Microsoft, Oracle, Computer Associates. De websites van Oracle en Sun Microsystems lopen op software van CA, achter een vijfde van alle Amerikaanse tv-commercials zit CA-software en de 'wonderbra' werd ontworpen met CA-software. Het bedrijf levert software voor bedrijven in alle soorten en maten - infrastructuur van begin tot eind. Het kan een basisplatform (Unicenter) voor informatie en communicatie van het gehele bedrijf leveren, maar ook toepassingen voor handel via internet. Het bedrijf levert ook uitgebreide veiligheidssoftware en legt daar graag de nadruk op omdat cliënten er grote prioriteit aan geven.

Iedereen kent Bill Gates (Microsoft) en velen kennen Larry Ellison, maar CA heeft bij het grote publiek nauwelijks bekendheid, laat staan zijn topmensen. Het enorme hoofdkantoor op twee uur rijden ten oosten van New York op Long Island doet steriel aan en de sfeer is wat geheimzinnig. CA weet dat de afstand tussen nummer twee en zichzelf te groot is. "We gaan het komende jaar 130 miljoen dollar uitgeven aan wereldwijde promotie", zegt Ken Fitzpatrick, manager voor mondiale marketing.

Die tweederangsrol zit CA dwars. Kumar geeft af op Oracle en zegt: "Ze doen niets anders dan twee jaar geleden en toch is hun aandelenkoers op een gegeven moment enorm gestegen. Dat was puur een kwestie van marketing." Volgens Kumar moet CA de informatie beter brengen en zichzelf beter presenteren. Kumar zelf presenteert zich met verve en is overtuigd van de juistheid van zijn stappen. "Wij zullen zeggen tegen klanten: 'niet goed, geld terug'. We maken het gemakkelijker voor klanten om weg te lopen, maar we gaan zo goed presteren dat ze blijven. Andere bedrijven zullen ons volgen, let maar op. Als ze dat niet doen zullen ze het merken."

Ferme taal, maar het model moet zich nog bewijzen. "Er is zeker behoefte aan een nieuw model voor software", aldus Brian Zisk van TransactionNet in San Francisco. Zisk is zelf geen directe klant van CA maar zegt vaak moeite te hebben met het huidige model. "Je betaalt een bedrag ineens, dan denk je klaar te zijn maar dan komt er opeens een upgrade van de software waar je weer in meemoet. Een vast bedrag per maand klinkt dan opeens een stuk redelijker." CA hoopt de komende maanden de omschakeling te verwezenlijken. Analisten, cliënten en concurrenten kijken met argusogen toe.

Topman Kumar noemt de reacties van analisten "enthousiast". Het nieuwe model geeft volgens hem een beter inzicht in de inkomstenstroom, wat analisten moet aanspreken, en de verandering is pas de eerste in een reeks. "De komende zes tot negen maanden volgen er nog meer grote veranderingen bij CA", zegt hij. "Let op verrassende aankondigingen."

( a d v e r t e n t i e s )